个险渠道，逆势增长

每经记者｜袁园    每经编辑｜廖丹    

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自2019年监管启动“清虚提质”以来，曾创造过近千万人力盛况的个险渠道，在六年时间内上演了一场惊心动魄的“瘦身革命”。

数据显示，个险人力已从2019年912万人的峰值连续下滑至如今的200万人左右。

如今，“报行合一”“个险营销体制改革”持续推进，多重因素叠加下，个险渠道现状究竟如何？

近期，五大上市寿险上半年数据公布，从五家机构的渠道端数据来看，代理人队伍收缩仍在持续，受“报行合一”等多因素的影响，一线代理人佣金收入呈下滑态势。但险企也在同步改革营销体系管理模式，持续提高代理人的人均产能，个险队伍朝着精兵强将方向持续发展。

“受利率调整和产品停售影响，当前代理人收入还相对稳定，后续如果无法调整管理模式和薪酬体系，可能一线代理人的收入还会下滑。”有业内人士在跟保通社交流时表示，受收入影响，代理人队伍的数量也会收缩。

A面：个险队伍仍在小幅震荡

作为寿险业务的主渠道之一，个险渠道的表现往往是保司全年保费业绩的重要基石。保费从何而来？自然还是要看人员和队伍。

从五大上市寿险的个险队伍来看，经过之前几年的清虚后，今年上半年，队伍规模降幅收窄，太保寿险甚至出现了小幅上涨态势。

具体来看，上半年，中国人寿个险销售人力为59.2万人，较去年同期的62.9万人同比下滑5.89%；平安寿险个人寿险销售代理人数量为34万人，与去年同期基本持平；太保寿险月均保险营销员18.3万人，期末保险营销员18.6万人，同比增长1.6%；人保寿险营销员规模人力7.9万人，较去年同期的8.2万人下滑3.66%；新华保险个险代理人规模人力13.3万人，较去年同期下滑4.3%。

队伍规模的小幅波动并未影响到五大上市寿险的保费收入。从个险渠道规模保费来看，除平安人寿小幅下滑外，其余4家的个险渠道规模保费均呈现上涨态势，新华保险甚至同比上涨超过5%。

数据显示，上半年，中国人寿个险渠道总保费为4004.48亿元，同比增长2.6%；中国平安寿险及健康险业务代理人渠道规模保费3130.46亿元，同比下滑3.3%；太保寿险代理人渠道规模保费1373.8亿元，同比上涨0.9%；新华保险个险渠道原保险保费收入725.26亿元，同比上涨5.5%；人保寿险个人保险渠道原保险保费收入354.14亿元，同比增长3%。

而受个险渠道“报行合一”影响，上半年代理人佣金下滑明显。数据显示，太保寿险上半年月均核心人力4.9万人，核心人力月人均首年佣金收入7120元，同比下降 13.4%；平安寿险上半年代理人收入为9898元/人均每月，同比下滑17.3%，其中寿险收入为7618元/人均每月，同比下滑20.7%。

对于佣金收入下滑，太保寿险表示，坚决落实“报行合一”监管政策要求，持续推动费用结构优化和投产效能提升。

“‘报行合一’政策压缩费差空间，很多机构的代理人佣金收入下降40%以上。”上述业内人士对保通社表示，中小机构的代理人压力更大。

“今年上半年，我们坚定执行监管要求，在个险渠道推行‘报行合一’，也坚定执行产品转型，所以代理人活动量和收入发生了一些变化，但这些对我们来说都是暂时的，一些代理人指标在第二季度已经转正。”中国平安联席首席执行官兼副总经理郭晓涛日前表示，“代理人收入必然是我们非常关注的指标，因为它代表着未来业务发展的强劲动力。”

B面：新业务价值、有效人力大幅提升

虽然代理人队伍仍呈收缩趋势，但上市险企正积极进行营销体制改革，通过数字化赋能、增优培优等策略，提升代理人渠道的人均产能和新业务价值。

例如，太保寿险通过优化队伍布局，加强体系化能力建设和数字化赋能，推动代理人渠道高质量发展。

中国人寿上半年持续推进个险渠道营销体系改革，不断强化“客资建队伍”理念，坚持队伍常态运作，稳固队伍管理阵型，深耕“优增优育”，优化队伍结构，不断提升队伍专业化、职业化水平。

新华保险坚持“围绕队伍抓营销”，以“基本法”为纲，夯实常态化增员基础，多维度拓宽优增入口，并依托创业人才发展计划加速优增效能释放，年轻化、高学历代理人占比显著提升。

在种种策略的影响下，人力虽在下滑，但个险渠道的队伍质量却不断提升。

具体来看，上半年，人保寿险个险队伍有效人力同比增长17.5%。同期，平安寿险代理人渠道新业务价值同比增长17.0%，代理人人均新业务价值同比增长21.6%。截至今年6月末，平安寿险整体人力中大专及以上学历销售人员占比较2024年6月末提升1.5个百分点。

此外，新华保险个险渠道月均合格人力2.5万人，月均合格率18.6%；月均绩优人力1.79万人，月均绩优率13.3%，同比有所提升；月均人均综合产能1.67万元，同比增长74%。

“近两年新的管理层重点工作之一就是组织发展和队伍优增工作，坚持以队伍为根本，从战略高度做好组织发展和队伍优增的功能。”新华保险董事长杨玉成在半年报业绩发布会上表示，新华保险去年升级了“新基本法”，推出新计划WLP全生命周期规划体系、认证体系和培养体系。在总部和分公司都设立了组织发展部，先后实施“龙腾凤舞”“育英工程创业支持计划”等队伍优增项目，吸引优秀的代理人干事创业。

北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆此前在接受保通社微信采访时表示，代理人精英化是应对市场竞争和客户需求变化的一种策略。随着保险产品变得更加复杂和专业化，需要更高素质的代理人来进行销售和服务。此外，“报行合一”政策的实施规范了代理人佣金费用，使得保险公司更加注重提高代理人的质量和产能。 

未来：职业化、专业化是代理人发展方向

从代理人队伍质量来看，年轻化和高学历人群占比得到了较为明显的提高。但个险渠道改革仍旧还有很长的一段路要走，增优培优计划还需要继续推进。

“长远来看，我们的个险渠道还是要坚持以个险营销体制改革为契机，持续深化个险队伍的职业化、专业化建设，推动队伍迭代换新，巩固代理人渠道在整个公司价值贡献当中的基石作用。”中国太保集团总裁赵永刚在半年报业绩发布会上表示，一是要优化队伍结构，做好优增优育；二是完善队伍管理，通过更新后的个险“基本法”牵引队伍行为改变，提升队伍的留存水平；三是深化科技赋能，推动队伍销售转化率和客户加保率持续提升。

保通社注意到，金融监管总局4月发布的《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》也提出要引导保险销售人员职业化发展。“个险营销渠道改革已成为保险业向高质量发展跃迁的核心引擎之一。”德勤分析称，通过政策引领、体系重构、科技赋能的三维攻坚，行业正加速范式转变。这场变革不仅关乎渠道效率提升，更是保险业回归保障本源、服务民生大局的战略选择。通过强化跨周期风险管理能力、深化康养生态协同、激活数据要素潜能，行业正从“风险补偿者”向“终身价值守护者”进化。

而在销售队伍建设之外，五大上市险企还在产品端和服务端下足了功夫。

新华保险总裁龚兴峰在业绩发布会上表示，新华保险以专业化、职业化为队伍建设目标，深化营销队伍改革创新实践，着力提升营销队伍销售水平，优化队伍招募模式。同时，积极构建客户全生命周期服务生态体系，为顾问式销售提供更好更全面的场景，满足客户日益增长的保险保障和财富管理需求。

展望行业，郭晓涛表示，在低利率环境下，寿险进入黄金发展期，这样的基础上，寿险所提供的价值是三重的：财富的保值增值；对于客户、家人的保障，对意外疾病的保障；医疗健康养老的增值服务。 

“这些增值服务符合客户在未来5至10年的需求。” 郭晓涛表示，整个中国正在进入人口老龄化阶段，银发经济将会成为未来非常有增长潜力的赛道。