保险“炒停售”变淡了

◎记者 何奎

图片来源于网络，如有侵权，请联系删除

第三期普通型人身保险产品预定利率研究值调降正式落地。

7月25日，中国保险行业协会公布，当前普通型人身保险产品预定利率研究值为1.99%，较此前下调14个基点。此次研究值调降触发人身险业预定利率动态调整机制，这是预定利率动态调整机制建立以来的首次触发，保险产品预定利率最高值将迎来集中调降。

实际上，近期有关预定利率研究值下调的预期持续升温。但在此背景下，今年的保险营销圈却稍显“冷清”——“炒停售”现象变淡了。

往年每逢预定利率将要下调之际，保险营销圈都会响起“高利率产品将下架，赶紧提前购买锁定利率”等营销口号，类似宣传铺天盖地，刺激消费者购买保险产品，即所谓的“炒停售”。

归结来看，今年保险“炒停售”变淡背后有三方面原因：一是预定利率动态调整机制建立后，预定利率的调整更加平滑，消费者有足够的时间建立预期并消化，理性判断自己对保险产品的需求；二是前面几年的“炒停售”行为透支了消费者的购买能力；三是低利率市场环境中，消费者的挪储意愿受预定利率调整的边际影响逐渐减弱。

“炒停售”现象变淡，折射出保险消费者更加理性、保险市场更趋规范，“炒停售”这种营销手段将难以为继，这也倒逼保险公司更注重高质量发展，沉下心来观察和思考消费者的需求变化，将合适的产品销售给合适的客户。

近年来，消费者对保险的需求和认识均发生明显的变化：一方面，保险消费者的需求更加多元化和个性化，从原来的重视产品收益率，转向注重产品的期限结构、底层资产、保障范围、配套服务等方面；另一方面，随着越来越多的年轻人成为保险消费的主力军，他们的知识水平和见识水平更高，对保险有着深入认识和理解，对保险营销员的专业水平要求也更高。

当前，我国正处于低利率和长寿时代的叠加期，保险天然是居民做好风险保障、财富管理、养老、传承的重要金融工具，这对保险行业而言是发展机遇期。

要稳妥地把握机遇期，保险公司和营销员均需要因时而变。

于保险公司而言，要摒弃“唯规模论”“短频快”的发展理念，真正回归以客户需求为中心的原点，根据不同人群、不同场景创新保险产品和服务。

于保险营销员而言，需要秉持客户长期陪伴的理念，不断提升自身的专业性和“技能树”，陪伴客户成长，为客户提供全生命周期的服务。