认清美国特朗普政府关税大棒谈判策略的本质
（原标题：认清美国特朗普政府关税大棒谈判策略的本质）
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4月3日，美国特朗普政府挥舞的关税大棒令世界错愕。从谈判学视角分析，我们可将其归类为代理人策略。该谈判策略的本质是让对方在信息不对称的困境中，自己与自己谈判，谈判过程变为对方给出什么条件才能让特朗普满意这种一边倒的危局。
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在特朗普政府关税大棒谈判策略下，全球贸易格局已陷入类似囚徒困境的复杂局面。我们认为，打破这一困境的关键在于加强国际合作，建立信任机制，各国在多边框架下携手共进，以合作博弈替代单独对抗，逐步摆脱囚徒困境，共同应对特朗普极限施压的贸易保护主义。
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一、代理人策略介绍
在我1994年出版的《国际商务谈判》一书中，将谈判策略分为时机性策略、方法方位性策略和代理人策略三类。代理人策略就是谈判时，己方有“拍板权”的人不出面，而是找一个代理人去和对方谈判。运用代理人策略会使谈判对方处于不利的地位，因为己方代理人的“拍板权”有限，要不要同对方签署协议、己方的条件是什么等都得由己方有“拍板权”的人最后决定。特朗普政府祭出关税大棒后，特朗普自称有50多个国家排队主动与美国联系寻求谈判。由于你不清晰特朗普想要什么，或许他也不知道你的出价底线，因此谈判过程变成你方自己与自己谈判，给出什么条件才能让特朗普满意这种一边倒的危局。
使用代理人策略的谈判一方，首先会通过极限施压、制造危局，迫使对方苦求获得与己方谈判的资格；其次通过操纵谈判过程、制造不透明，获得信息不对称的妙处；再次通过操纵谈判协议文本的起草环节、制造漏洞，为下次谈判要价留出空间；最后选择合适的代理人是决定此策略成功与否的关键。如何对代理人进行取舍，弗朗西斯·培根在《论谈判》小册子中曾做如下表述：凡处置……此类事情，则一般而言，与其本人出面交涉，不若假手于第三者……但若委人代办，则宁用其处事则忠于所托，禀报则如实相告的寻常之辈，也不用其行则好借人所托而滋事逞能，言则惯于夸大其词以取悦于人的狡黠之徒。委人既宜用其乐当此任者，是可得其促成之功；又宜用其堪当此任者，是可展其专擅之能。如阐扬是非，晓达利害，用气豪胆壮之人；游说劝导、微言大义，用能言善辩之人；明征暗察、探究虚实，用乖巧诡谲之人；廓清迷雾，挑明事理，用率直唐突之人。再则宜用其一向有幸胜任所托者，是可鼓其信心，尽其竭诚不负所托之力。
在特朗普政府宣布对等关税措施当天，推出拥有常春藤名校头衔的财政部长贝森特接受媒体采访，面对镜头温文尔雅的贝森特提议，其他国家不要采取报复性措施，而是尽快与美国电话沟通谈判事宜。当日本得到美国垂青，获得了优先与贝森特的谈判权时，彭博社报道特朗普在白宫表示“接受谈判，除了关税之外，我们还需要其他东西。”当面对要加征的46%关税，越南表示愿意与美国谈判，并将越南对美国的进口关税降至零时，4月7日特朗普的贸易顾问纳瓦罗在接受CNBC采访时冷冷地回了一句：不好意思，这对美国毫无意义。
当你面对谈判对方采用代理人策略时，首先要搞清楚对方谈判者有无“拍板权”，切忌同没有“拍板权”的谈判对手谈判，拒绝与其谈判是一个好的选择；其次要破解信息不对称的困局。
二、“对等关税”政策实施动机及影响
（一）“对等关税”实施动机
2025年4月2日，美国总统特朗普公布了其备受争议的“对等关税”政策，该政策的初衷旨在实现三大目标：增加财政收入、吸引制造业回流、作为谈判工具施压贸易伙伴。特朗普实施关税大棒谈判策略的动机多元且复杂。从表面上看，他强调“重新平衡”贸易体系，认为美国长期遭受贸易歧视，贸易伙伴利用高壁垒获取不公平优势，抢走美国工作岗位、破坏经济并威胁安全，这一观点构成其贸易行动的核心叙事。实际上，报复心理在其中占据重要地位。同时，推动制造业回流美国也是重要目标之一，他期望通过关税手段促使企业将生产转移回美国本土，重振美国制造业。此外，税收需求也是影响因素之一，在国内减税政策导致财政压力的情况下，关税成为潜在的税收来源，为此不惜以引发全球贸易停滞为代价，牺牲税收的可持续性来获取短期利益。
（二）基准关税与“对等关税”实施
4月5日起，美国对全球185个国家和地区所有进口商品征收10%基准关税。4月9日，针对中国、加拿大、欧盟等主要贸易伙伴实施对等关税：对中国关税税率从34%提高至84%，叠加前期20%关税后累计达104%；加拿大汽车产品被加征25%关税；欧盟对美汽车关税从2.5%提升至10%。此外，越南被加征46%关税，日本24%，韩国25%，印度26%，泰国36%，柬埔寨49%，莱索托50%。
3月12日生效的25%钢、铝关税、4月2日生效的25%汽车及零部件关税持续有效。符合《美墨加协定》的汽车零部件维持零关税，直至美国海关建立非美国产品关税流程。特朗普4月8日预告将对药品征收重大关税。4月10日，特朗普宣布暂停对大部分经济体的“对等关税”措施90天，但保留10%基准关税及特定行业关税。此举使数十个贸易伙伴暂时规避了高额关税，但钢、铝、汽车等核心行业关税仍持续执行。
（三）“对等关税”实施的影响
全球供应链与经济受到严重冲击。政策公布后，全球市场立即出现了剧烈波动。特朗普政府的“对等关税”政策迫使全球供应链进行重组。由于关税成本的上升，企业会重新评估其全球供应链布局，寻找成本更低的生产基地和供应商。这将导致全球贸易格局的进一步变化。股市、汇市等金融市场均受到不同程度的影响。投资者对全球经济前景的担忧加剧，避险情绪升温。此外，关税战还导致全球贸易增长放缓、通胀压力加剧等负面后果。多国汇市剧烈震荡，美元指数单日下跌0.5%，日经指数下跌4%。世贸组织警告，若全球互征25%关税，经济损失或达1.4万亿美元。特朗普政府对等关税政策已引发全球贸易体系剧变。
政治与社会影响深远。美国国内爆发大规模抗议活动，反对加征关税、削减开支等政策。哈佛大学教授萨默斯预测，关税政策或致200万美国人失业，每个家庭损失超5000美元。特朗普政府虽宣称关税每年可增收6000亿美元，但国际货币基金组织（IMF）警告，此举或使2025年美国GDP增速下降1.2%。
“对等关税”政策尽管短期内可能为美国带来财政收入，但其长期影响包括推高通胀、破坏供应链、加剧地缘政治紧张等。国际社会需警惕“以邻为壑”政策带来的系统性风险。
三、应对特朗普关税大棒策略的分析
特朗普政府的“对等关税”政策遭到了国际社会的广泛反对。欧盟、中国、加拿大等主要贸易伙伴纷纷表示将采取反制措施，以维护自身贸易利益。中国于4月4日对美商品加征34%关税，4月9日再加征50%，累计达84%，并发布《关于中美经贸关系若干问题的中方立场》白皮书。加拿大对美汽车对等加征25%关税，欧盟对260亿欧元美商品启动反制计划。对特朗普关税大棒的谈判策略，各国政府应对策略各异，大致可分为五类：
（一）宣布单边措施以迎合特朗普交易
据3月25日《纽约邮报》报道称，印度作为与美国正在谈判的贸易协议第一阶段的一部分，印度准备削减一半以上美国进口商品关税，总价值达230亿美元。这是多年来印度最大的关税降幅，印度希望借此主动让步，减轻美国总统特朗普将于4月2日生效的全球“对等（互惠）”关税所带来的影响。然而，4月2日美国公布的印度关税也高达27%。为此，印度商务部在4月3日针对特朗普加税的行为做出了回应。印度方面声称，印度正在耐心研究特朗普这次加税所带来的“影响与机遇”，而印度的相关贸易团队正在与美国方面进行磋商，以寻求迅速达成一项“互惠互利的双边贸易协定”。
（二）寻求与美国政府沟通谈判
据第一财经报道称，日本首相石破茂4月4日在众议院内阁委员会上，回答有关美国政府宣布“对等关税”相关提问时，首次做出“这是一个应被称为‘国难’事态”的表态；在7日的参议院决算委员会上，石破茂再次提及“对等关税”对日本的影响犹如“国难”。对此，石破茂呼吁日本国内不仅执政党，所有在野党也有必要以跨党派方式对此进行研究和应对，“将举全政府之力应对”。不难看出，日本针对特朗普的关税大棒已经寝食难安了，迫切寻求与美国谈判。针对日本的谈判诉求，美国消费者新闻与商业频道（CNBC）4月8日晚的消息透露，美国总统特朗普在全国共和党国会委员会（NRCC）筹款晚宴上发表讲话谈到日本谈判团队称“就在我们说话的时候，日本人正乘飞机前来，人数很多”；“这些国家都在给我打电话，拍我马屁（kissing my ass），他们迫切地想要达成一项贸易协议。他们说‘先生，请让我达成一项协议，我愿意做任何事，我愿意做任何事，先生’。”日本试图通过求饶达成包含关税削减和规则调整的书面协议。
（三）表明立场、采取对等反制措施
针对美国对中国商品加征关税的措施，中方采取了坚决的反制措施。根据《国务院关税税则委员会关于对原产于美国的进口商品加征关税的公告》等文件，自2025年4月10日12时01分起，对原产于美国的所有进口商品，在现行适用关税税率基础上加征84%关税。针对特定商品的关税措施，中方考虑大幅加征美大豆、高粱等农产品关税，以及禁止进口美国禽肉等，保护国内产业和消费者权益。暂停合作与限制服务贸易，中方考虑暂停与美方的芬太尼合作，并在服务贸易领域采取反制措施，如限制美公司参与采购、限制开展法律咨询等业务合作，以回应美国在服务贸易领域的顺差优势。其他可能的反制措施包括研究减少、甚至禁止进口美国电影，以及调查美企在华知识产权获益情况等，这些措施旨在全方位回应美国的关税威胁，维护中方的合法权益。中方的立场明确，坚决反对单边主义和贸易保护主义；不惹事，也不怕事。在采取反制措施同时，中方表明愿与美方就两国经贸领域重要问题进行交流，通过平等对话磋商解决各自关切。
欧盟也采取了反制措施。据央视新闻消息，当地时间4月9日下午，欧盟27个成员国投票表决通过了对美国进口产品征收25%关税的反制措施，以报复特朗普政府3月12日宣布的对欧盟征收钢铁和铝的关税。
（四）部分国家采取“低调应对”策略，暂时按兵不动以待时局
针对美国关税大棒策略，2025年4月8日，新加坡总理黄循财向国会发表声明，阐明政府对于美国对贸易伙伴征税一事的立场。黄循财指出，如果关税真是对等的，美国向新加坡征收的关税应为零。他强调，美国与其许多服务贸易伙伴保持顺差，美国向世界出口软件服务、教育、娱乐、金融和商业服务等，但这一事实完全被忽略了。新加坡政府的这一立场，体现了其对于国际贸易中关税对等原则的坚持，以及对美国单方面加征关税行为的不满。在具体应对措施上，黄循财指出，虽然美国对新加坡加征的10%关税当前直接影响有限，但新加坡政府仍然采取加强国际合作、推动贸易多元化、加强国内产业竞争力、密切关注国际动态等措施来应对。
（五）有国家和企业加快推进市场多元化，降低对美国市场的依赖
由于在与美国谈判时面临诸多困境，特朗普政府目标模糊，要求不明确，导致有的国家难以制定有效的谈判策略，但加快推进市场多元化，降低对美国市场的依赖是多数国家的理性选择。
四、未来走向分析
据4月10日的信息，担心关税大战引发强烈市场波动，特朗普政府宣布延缓对大部分经济体的“对等关税”措施90天，但保留10%基准关税及特定行业关税；该暂停政策不包括中国，将对中国关税加征到125%。未来走向如何，需密切关注市场波动。同时，还取决于以下几个方面的发展：
（一）美国国内相关法律与政治走向
特朗普依据《国际经济紧急权力法》（IEEPA）征收关税的行为引发了法律争议。众多观点认为，IEEPA并未明确赋予总统征收关税的权力，其与宪法中规定的国会拥有关税权力相冲突。目前美国进口商已有针对中国贸易加征关税引起的诉讼，预计还会有更多类似诉讼起诉政府。按照美国法律，企业提及的相关诉讼面临是在各地方法院、还是国际贸易法院起诉选择的困境；向前者起诉的优点是管辖权明确，但国际贸易法院在关税相关补救措施处理上更具优势。
美国国会也在采取行动制衡总统的贸易权力。一方面，部分议员提出推动终止以贸易逆差为由宣布的紧急状态，若成功，总统将无法依据IEEPA征收关税；另一方面，两党合作推进法案，要求总统提高关税时通知国会，若国会60天内未批准则关税自动取消。然而，特朗普极有可能否决这些举措，使得国会行动面临较大阻碍。
（二）WTO 作为多边贸易体制维护者的行动趋向
WTO 是多边贸易体制的维护者，有学者提议通过贸易政策审查机制（TPR）对当前贸易形势进行全面审查。可任命一位大使主持，邀请相关人士以个人身份参与，研究全球贸易现状，包括美国关税政策、各国报复措施以及可能存在的歧视性交易等，为WTO成员方提供全面准确的信息，打破信息不对称。确保各成员清楚了解彼此的关税情况，及时公布相关信息和数据。对于最不发达成员和发展中成员，提供技术支持，帮助它们更好地掌握和分析贸易信息，以便参与谈判和决策。
发挥WTO平台作用，助力成员合作。为各成员提供交流平台，促进各经济体之间的沟通与对话。共同制定与美国谈判的策略，增强小经济体在谈判中的话语权和议价能力，避免各经济体单独与美国谈判时处于劣势。
（三）国际合作进程
在特朗普政府关税大棒谈判策略下，全球贸易格局已陷入类似囚徒困境的复杂局面。各国就像困境中的囚徒，在应对美国关税时面临抉择。单边迎合者期望借此减轻关税冲击，却可能丧失自身利益与谈判主动权；积极谈判者试图通过沟通缓解压力，却因美国目标模糊、要求不明而难以达成有效协议；坚决反制者虽表明立场，但可能引发更激烈贸易对抗，使双方损失加剧；低调观望者暂时按兵不动，却面临局势不明朗带来的潜在风险；寻求市场多元化者虽为长远之计，但短期内仍受美国市场波动影响。
从囚徒困境视角看，各国若仅考虑自身利益，独立决策应对美国关税，可能导致全球贸易体系进一步恶化，陷入“双输”甚至“多输”结局。而打破这一困境的关键在于加强国际合作，建立信任机制，各国在多边框架下携手共进，以合作博弈替代单独对抗，逐步摆脱囚徒困境，共同应对特朗普极限施压的贸易保护主义。
（袁其刚是山东财经大学中国经济研究院教授、博士生导师；袁仕霖是南开大学经济学院世界经济学专业博士生）
