案涉天娱数科一角:郭柏春5亿元挪用公款罪庭上激辩

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2026月01月08日

(原标题:案涉天娱数科一角:郭柏春5亿元挪用公款罪庭上激辩)

案涉天娱数科一角:郭柏春5亿元挪用公款罪庭上激辩
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经济观察报记者 张晓晖

2025年12月29日,亚钾国际(000893.SZ)原董事长郭柏春,因在银川市担任副市长期间涉嫌挪用公款罪、滥用职权罪被银川市人民检察院(下称“银川检察院”)起诉。该案在银川市中级人民法院(下称“银川中院”)公开审理。

截至2026年1月7日,郭柏春案开庭仍在继续。

经济观察报记者从银川中院、郭柏春家属、郭柏春辩护律师、多名旁听者处了解到此案的庭审相关情况。

郭柏春案有一些不同寻常的地方。比如,2024年3月24日其由境外被遣返回国后,宁夏监委对其进行第一次留置;2024年9月24日,郭柏春短暂地获得自由,重新履职亚钾国际董事长;2025年1月17日,郭柏春再一次被宁夏监委留置调查,直至被起诉。

起诉

经济观察报从郭柏春家属处看到《宁夏回族自治区银川市人民检察院起诉书》(银检刑诉【2025】Z5号,下称《起诉书》)。《起诉书》显示,银川检察院对郭柏春的起诉主要来自两个方面:

一是指控郭柏春在2016年担任银川副市长期间,指令两家市属国企挪用公款共计5.46亿元,借给他人用于炒股等盈利活动;

二是指控郭柏春在宁夏中银绒业国际集团有限公司与浙江世纪华通集团股份有限公司收购盛大游戏的竞争中,滥用职权,指使银川市公安局对竞争对手刑事立案、采取技侦和边控措施,安排秘书徐德伟编造举报材料干扰司法,导致相关企业损失惨重。

旁听者向经济观察报记者描述:法庭上,郭柏春辩解称自己无罪。理由是:5.46亿元借款并未流失反而增值,以及自己担任银川副市长期间并不分管公安,其无权干涉公安办案。其辩护律师周泽和易延友(清华大学教授)为郭柏春作无罪辩护。

经济观察报记者注意到,银川检察院对郭柏春挪用公款的指控中,金额最大的一笔为5亿元人民币,涉及上市公司天娱数科(002354.SZ,旧名为“天神娱乐”)。《起诉书》中具体事由如下:

2016年12月,被告人郭柏春利用担任银川市人民政府党组成员、副市长等职务上的便利,接受为新有限公司(香港企业,下称“为新公司”)、大连科冕木业股份有限公司(下称“科冕木业”,后被天神娱乐借壳)实控人郭俊伟请托,向郭俊伟提供5亿元借款,用于为新有限公司股票减持。郭柏春召集时任银川市人民政府国有资产监督管理委员会主任吴起、银川通联资本投资运营有限公司(下称“通联资本”)董事长张洪林(已故)、银川银信资产管理有限公司(下称“银信资产”)和西部(银川)融资担保有限公司(下称“西部担保”)董事长马英军负责落实为郭俊伟借款5亿元事宜。

《起诉书》中称,在郭柏春直接指示、安排下,2016年12月30日,银信资产将5亿元借给郭俊伟指定的宁晓凯,并与宁晓凯签订借款合同,双方约定借款用于购买天神娱乐公司的股票,借款期限为3个月,自2016年12月30日至2017年3月30日,利息为年利率8%、担保费2%。同时,西部担保为借款提供连带担保责任,为新有限公司提供反担保。借款到期后,宁晓凯未能筹集到还款资金,其间申请了五次还款展期,至2017年10月,宁晓凯归还借款本息51649.222万元,支付担保费412.3055万元。

上市公司信息披露显示,郭俊伟是美国籍人士,早年和妻子魏平在美国做好莱坞录像带生意,2000年后回国,先在宁夏经营葡萄酒企业,之后在大连创办了科冕木业,给海外代工地板。科冕木业2010年上市,郭俊伟担任董事兼董秘,妻子魏平担任董事长,夫妻二人同为科冕木业实际控制人。2014年9月,自然人朱晔借壳科冕木业成立天神娱乐,成为公司新任董事长,郭俊伟夫妇慢慢淡出。

科冕木业的股票代码是“002354”。这家公司完成重大资产重组之后,在2015年4月更名为天神娱乐(2021年12月,天神娱乐又更名为天娱数科)。天神娱乐借壳之后,郭俊伟手上还有部分天神娱乐的股票。2016年底,郭俊伟计划减持。

郭俊伟证言

2026年1月5日,控辩双方就郭柏春是否构成5亿元挪用公款罪进行质证。

质证是诉讼过程中的法定程序,指在法庭审理阶段,双方当事人对对方提交的证据,围绕真实性、合法性、关联性进行质疑、说明与辩驳,以此确定证据是否具有证明力及证明力大小。

郭柏春案公诉人由银川检察院派出四名检察官组成,以下统一称为公诉人。

2026年1月5日,公诉人向法庭提交了指控郭柏春涉嫌挪用公款5亿元的四名涉案人的证言、自书材料等证据,包括郭俊伟、徐德伟、马英军、宁晓凯的证言。控辩双方包括郭柏春本人就此在庭上激辩。

公诉人出示郭俊伟证言证据:郭俊伟提出借款5亿元,郭柏春同意后安排相关国企借款,此后由宁晓凯借款,由郭俊伟掌握,用于清偿公司债务及税费。

郭俊伟证言分三组证据,分别是2025年3月10日证言、2025年7月10日证言和2025年3月10日自书材料。

郭俊伟证言显示:2016年12月,他曾通过郭柏春帮助从银信资产借款5亿元。2014年科冕木业重组后,因为新公司债务较多,资金压力大,郭俊伟想减持天神娱乐股票,变现缓解压力,他也发了减持公告,但天神娱乐实控人朱晔反对郭俊伟减持,郭俊伟也找了机构询价,价格苛刻,拖到年底,很多债务快到期了,他就想让宁晓凯(郭俊伟公司高管)代持,然后(在二级市场)出售,但需要大额资金。2016年12月中下旬,郭俊伟找郭柏春,希望协调企业借5亿元完成减持套现。郭柏春答应帮忙,但要求完成后尽快还钱,并提供担保,还设置了资金账户、证券账户双监管措施。他们还安排了一个会议,徐德伟通知郭俊伟,参会有银行、证券、担保公司的人。

郭俊伟指定宁晓凯具体实施,盈亏由郭俊伟承担。宁晓凯通过郭柏春借款所得资金,花销支配由郭俊伟决定;宁晓凯借款,由新公司提供反担保。2017年借款展期即将结束,因股价过低,出售亏损过大,宁晓凯没有资金还款,郭俊伟筹集了5000万元人民币归还。

郭柏春对这组证据发表的质证意见是:郭俊伟找到他,自己不建议郭俊伟减持,而是建议他全部抛出去。郭柏春说朱晔(天神娱乐的新实控人)不靠谱,企业会爆雷,建议郭俊伟全部减持,可走大宗交易。郭柏春说,银信资产在搞业务创新,可以问问马英军能不能做,他是在给马英军介绍一笔业务。

郭柏春称,郭俊伟找他的时间是2016年11月,不是郭俊伟说的2016年12月,郭俊伟提供的机票订单是2016年12月28日到银川,这已经是下午下班之后,2016年29日、30日就能办完所有借款手续?程序根本走不完。(注:根据上市公司公告,郭俊伟的股票减持期限是2016年12月31日。)

郭柏春认为郭俊伟证言不对,天神娱乐股价涨到120元/股的时候,他变现了20亿元,把10亿多元欠债都还清了,不存在资金链断裂风险,既然郭俊伟说拿去还债,请提供账目明细。郭柏春表示不认识宁晓凯,他被第一次留置才知此人。

辩护律师易延友其中一个的质证意见为:在这笔贷款中,西部担保提供的担保,是虚增的环节,导致为新公司要支付2%担保费率,而且时间越长,西部担保挣的钱越多。这就是郭柏春说的,搭车收费。这些恰恰反映本次借款是单位利益、单位意志,是单位行为,不是挪用公款。

易延友提及,除了本次借款以外,郭俊伟实际控制的宁夏凯仕丽实业有限公司,也向银信资产借过钱,和本次借款并无本质区别。这反映出,借款属于银信资产的正常业务范畴,符合银信资产的经营范围和经营利益。

其他人士证言

公诉人出具宁晓凯证言证据显示:两份证言和一份情况说明,证明宁晓凯是新公司副总经理,以及2016年12月,郭俊伟安排宁晓凯减持过程。

宁晓凯证言显示:2016年冬天,郭俊伟安排宁晓凯和徐德伟见面,宁晓凯后来才知道徐德伟是郭柏春秘书,他本人没有见过郭柏春。借的5亿元资金,约定用途就是炒股,但只能用来购买和卖出天神娱乐的股票。银信资产和西部担保掌握了宁晓凯股票账户绑定的银行卡和U盾,为了监管,还要了交易账号和密码,因为中间展期等原因,还清借款时,郭俊伟是赔的。

宁晓凯证言还有:他本人2016年12月融资5亿元购入为新公司通过大宗交易释放的793万股天神娱乐股票,此后完成融资业务,卖出金额为4.69亿元,总还款为5.2亿元。

公诉人出具徐德伟证言证据(一共三份)证明:徐德伟2013年7月至2018年5月担任郭柏春秘书,2016年底按照郭柏春指示要求协调督促跟进过向宁晓凯借款5亿元用于减持的事实。

徐德伟在证言中表示,2016年12月,他根据郭柏春的指示,为筹集5亿元资金召开协调会并后续召集相关人员进行安排。通联资本向银信公司提供借款按规定必须经国资委批复,但此次借款是在郭柏春个人组织协调下推进的,他们将郭柏春的口头安排视为具有同等效力的指示并直接执行。

经济观察报记者梳理公开信息发现,徐德伟于2023年7月至2025年10月担任天娱数科董事长,徐德伟于2024年5月被宁夏监委实施留置调查,2024年10月恢复履职天娱数科董事长职务。

公诉人出具马英军证言证据(三份笔录):证明借款是郭柏春直接安排的,程序上存在简化甚至缺失,资金最终用于宁晓凯为郭俊伟进行天神娱乐股票的大宗交易减持,虽然本金利息最终收回但存在违规情况。

马英军2025年3月27日证言显示,2016年12月中下旬,他根据时任银川市副市长郭柏春秘书徐德伟的通知,参与了为一笔5亿元借款提供担保的事宜。该借款计划由通联资本提供给银信资产,最终转借给宁晓凯,用于购买郭俊伟减持的天神娱乐股票。马英军指出,郭柏春亲自制定了各环节的费率,并设计了 “双保险” 监管模式,要求西部担保员工对证券交易进行全程监控,且限令在一两天内完成。由于时间极其紧迫,西部担保未能进行尽职调查,仅形式性地召开了内部会议。银信资产将国有资金出借不符合公司章程及相关法律规定。

公开信息显示,马英军曾经担任银信资产的法定代表人,是郭柏春的下属。2021年3月,马英军追随郭柏春到亚钾国际担任总经理;2024年4月19日,马英军被宁夏监委实施留置,后离职。

对于马英军的证言证据,郭柏春发表质证意见显示:他否认曾私下将马英军叫到办公室安排5亿元借款,并指出这与马英军上述笔录中“接徐德伟通知”的说法互相矛盾。

郭柏春发表质证意见指出,西部担保与银信资产是“两块牌子、一套人马”,由同一控制人管理,由前者为后者担保起不到风险分散作用,逻辑矛盾。西部担保参与其中实质是“搭车收费”。

辩护律师易延友在质证意见中表示,该笔借款更符合国企利益而非个人利益,公诉机构指控的是“为个人输送利益”,这笔交易(5亿元借款)的主要受益方是国有企业。国有企业获得了利息和担保费收入,郭俊伟本人是亏损的,并非为郭俊伟个人谋私。

辩护律师周泽在质证意见中表示,无论郭柏春起了什么样的作用,他实质上都是给马英军任法定代表人的银信资产介绍了融资业务而已。该业务涉及的三家国有企业(通联资本、银信资产、西部担保)均通过收取利息或担保费获得了经济利益,实现了国有资产的保值增值,这与挪用公款是有本质区别的。

1月5日17点15分,郭柏春案休庭。

郭柏春是否构成挪用公款罪,需要银川中院来判定。截至发稿,郭柏春案仍在继续开庭审理之中。

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上半年A股险企总投资收益同比增逾三成 部分险企权益资产余额大增

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  上半年,上市险企把握市场机遇,取得较好投资业绩。A股五大上市险企总投资收益合计为3370.8亿元,同比大幅增长30.2%;五大上市险企归属于母公司的净利润均同比增长,合计达1717.99亿元,同比增长12.55%。图片来源于网络,如有侵权,请联系删除   从投资策略来看,上市险企均结合险资特点进行长期投资。在具体的投资品种和投资策略上,各家险企不尽相同。相同的是,在债券投资领域拉长久期,夯实长期投资收益的基本盘;在权益投资领域,高股息、新质生产力是险资共同关注的领域。而在不同投资组合占比调整方面,各险企采取了不同的策略并结合自身情况优化投资组合。   中国人寿总投资收益居首   具体来看,上半年,中国人寿总投资收益超千亿元,达1223.7亿元,同比增长50.2%,年化总投资收益率为3.59%,总投资收益额及同比增幅皆位居第一。   上半年,中国平安保险总投资收益达979.8亿元,同比增长23%,年化总投资收益率为3.5%;中国太保总投资收益为560.37亿元,同比增长46.5%,非年化总投资收益率为2.7%;新华保险总投资收益为316.3亿元,同比增长43.3%,年化总投资收益为4.8%;中国人保总投资收益为290.64亿元,年化总投资收益率为4.1%。   据中国平安副总经理付欣介绍,截至今年6月30日,中国平安保险资金投资组合规模超5.20万亿元,较年初增长10.2%。债权型金融资产和现金存款类资产仍保持占总投资的八成左右,贡献了非常稳定的投资收益。   中国太保在半年报中表示,总投资收益同比大幅增长的主要原因是公允价值变动损益的大幅增长。中国太保首席投资官苏罡在中期业绩发布会上进一步解释道,根据新会计准则,FVTPL(以公允价值计量且其变动计入当期损益)金融资产的公允价值波动直接计入当期损益,上半年股票市场先扬后抑,但结构性机构带来了不错的回报,同时叠加市场利率下行带来的债市上涨,使得中国太保公允价值变动损益大幅提升,从而带动总投资收益提升。   债券拉长久期 权益均衡配置   从具体的投资策略看,五大上市险企在固收投资方面都尽量拉长资产久期,进一步夯实投资基本盘,积极应对利率下行风险;在权益投资方面,上市险企均提及均衡配置策略。   从固定收益投资看,中国平安积极应对利率下行风险,加快、加大国债和地方政府债以及政策性金融债等长久期、低风险债券的前置配置,拉长资产久期,锁定长期收益。同时,增加交易型固定收益资产配置,把握市场机遇以增厚投资收益。截至6月底,中国平安债券投资占总额比例为60.7%。“通过择时、择机、长配长久期的债券,拉长了久期的缺口,债券投资占比较上年末提升了2.6个百分点。”付欣表示。   “我们提出要进行适度的战略转移,紧跟形势的发展,完善投资品种。”新华保险董事长杨玉成表示,新华保险配置了大量长久期债券。不过,他同时也认为,当前险资在定期存款和债券上的投资比例过高。   尽管各险企都在拉长债券久期,但从配置比例变化来看,不同险企采取了不一样的策略。例如,从债券占投资资产的比例来看,截至6月底,新华保险的债券占比为49.2%,较年初下降了1个百分点;中国人寿的债券占比为57.36%,较年初上升1.53个百分点;中国太保的债券占比为55.6%,较年初上升3.9个百分点。   从权益投资来看,各上市险企都采取了均衡投资、分散投资的策略,高股息、新质生产力是共同关注的领域。   “在权益投资方面,要坚持均衡配置、风险分散的组合管理原则,积极投入实体经济,加大对价值型权益资产的长期配置,以追求长期超越市场的稳健投资收益。”中国平安首席投资官邓斌表示。其他上市险企负责人也表达了类似观点。   上半年,一些上市险企加大了权益资产配置力度。例如,新华保险截至6月底股票投资占比为10%,较年初增加2.1个百分点,投资余额较年初增长了35.9%;同时长期股权投资余额也大幅增长了214.8%。   “我们坚定看好中国的经济,坚定看好A股和港股的好公司。”杨玉成表示,今年适度加大了权益投资比例,特别是在股市比较低迷时,及时出手,抓住了很好的时间窗口。   针对新会计准则对权益投资带来的影响,上市险企积极完善相关资产分类,以降低市场短期波动对企业当期利润的影响。例如,中国人保上半年加大以公允价值计量且其变动计入其他综合收益(FVOCI)股票配置。截至6月底,中国人保认定为FVOCI的股票投资规模较年初增长了13.8%,并优化FVTPL股票和基金的投资策略。...
上市险企“中考”成绩斐然 股票持仓市值增逾千亿元

上市险企“中考”成绩斐然 股票持仓市值增逾千亿元

  编者按:随着五大上市险企出齐半年报,这个头顶“长期资金”“耐心资本”光环的典型市场主体,也聚集了更多投资者的目光。图片来源于网络,如有侵权,请联系删除   上半年,上市险企何以业绩高增?险资正在驰援A股吗?新准则下,险企又该如何赢取新挑战?透视险企半年报,投资者或许能找到想要的答案。   上半年,负债与投资双轮发力,推动上市险企中期业绩超预期增长。   证券时报记者统计的数据显示,2024年上半年5家A股上市险企实现营业收入1.27万亿元,同比增长7.4%;实现归母净利润1718亿元,同比增长12.5%。受益于净利表现强劲,其中4家险企拟中期分红总计270亿元。   半年报显示,在新会计准则影响下,投资情况对上市险企财报的影响更加显著。同时,作为市场上长期资金的代表,多家上市险企在发布中期业绩时表示,权益投资一直是投资组合中的重要部分,在低利率、资产荒的背景下,权益资产配置的重要性在提升。   双轮发力驱动业绩大增   具体来看,上半年,中国平安、中国人寿、中国太保、中国人保、新华保险分别实现归母净利润746.19亿元、382.78亿元、251.32亿元、226.87亿元、110.83亿元,对应增幅分别为6.8%、10.6%、37.1%、14.1%、11.1%。   综合半年报数据分析,上市险企达成超预期业绩,主要受益于负债端企稳回升和资产端的投资业绩表现亮眼。   从负债端来看,居民保障性需求上升、产品结构优化,叠加预定利率下调、银保渠道实施报行合一,推动上市险企营收和利润率探底回升。   受报行合一和预定利率下降影响,险企新业务价值普遍明显上升。例如,上半年平安寿险及健康险业务新业务价值为223.20亿元,同比增长11.0%,其中代理人渠道新业务价值同比增长10.8%,人均新业务价值同比增长36.0%。中国人寿、太保寿险、人保人身险板块以及新华保险新业务价值则分别同比增长18.6%、22.8%、115.6%、57.7%。   相较负债端的压舱石作用,投资端的表现成为了上市险企利润大增的另一大驱动力,且由于新会计准则实施,投资表现对险企的利润影响更加突出。   在新金融工具准则下,更多金融资产分类为FVTPL(以公允价值计量且其变动计入损益),从而导致上市险企净资产和净利润波动变大。同时,利率下行带来归类为TPL的债权类资产上涨,加上受益于早期布局的价值股票赛道,这部分资产在今年上半年获取了结构性上涨机会,从而增厚了投资收益。   以中国太保为例,上半年该公司实现利润总额293.95亿元,其中投资收益贡献68.93亿元,同比增长57.5%;公允价值变动收益贡献209.45亿元,同比增长292.7%。相较去年同期,这两项数据总值大幅增加181.29亿元。2022年上半年至2024年上半年,公允价值变动收益在太保利润总额中的占比分别为-4.47%、23.23%、71.25%,显示投资波动对上市险企的利润具有重大影响。   投资表现对于新华保险的业绩影响也非常明显。上半年,该公司实现利润总额119.28亿元,公允价值变动收益贡献达到147.81亿元,同比增长109.92%。   中国太保首席投资官苏罡在公司业绩会上表示,上半年股票市场先扬后抑,整体表现欠佳,但结构性机会也带来了一定回报。   他进一步解释,公司一直坚持权益资产的主动管理,因此上半年取得了比较明显的超越市场基准的业绩,叠加利率下行带来的债券上涨,TPL类金融资产公允价值变动大幅提升,带动总投资收益率同比提升0.7个百分点。同时,公司长期以来一直聚焦股息价值策略,持续增加相关配置,这类资产主要进入OCI类资产(以公允价值计量且其变动计入其他综合收益),因此上半年带来的公允价值变动损益也显著提升了综合投资收益率,同比上升0.9个百分点。   股票持仓市值增逾千亿   据证券时报记者统计,截至2024年6月末,5家A股上市险企投资资产合计16.7万亿元,持仓股票市值合计1.24万亿元,较去年末增加1024亿元,增幅为9%。   数据显示,上半年多数上市险企均实现了总投资收益上升。其中,中国平安保险资金组合实现总投资收益979.83亿元,同比增长223%;中国太保、新华保险分别实现总投资收益560.37亿元、316.13亿元,同比增长均超过40%;中国人寿总投资收益为1223.66亿元,显然高于去年同期的814.43亿元,但由于与新金融工具准则相关的去年上半年投资业务数据未重述列报,因此相关数据不具有可比性。   收益率方面,总投资收益率和净投资收益率呈相反方向变动。例如,中国太保上半年未年化的净投资收益率为1.8%,同比下降0.2个百分点,但公司未年化的总投资收益率达到2.7%,未年化的综合投资收益率则达3%,分别同比增...
深度|300万保险代理人新趋势:队伍企稳,向规划师转型

深度|300万保险代理人新趋势:队伍企稳,向规划师转型

(原标题:深度|300万保险代理人新趋势:队伍企稳,向规划师转型)图片来源于网络,如有侵权,请联系删除 图片来源于网络,如有侵权,请联系删除 作为寿险业的重要一面,营销队伍近年的转型升级备受关注。 据最新披露的上市险企半年报,保险营销人员数量呈现企稳态势。与此同时,头部寿险公司竞相打造各类专业规划师:金融保险规划师、健康财富规划师、养老规划师、财富康养保险规划师、全生命周期规划师…… 受访人士分析,从保险代理人到各类规划师,是保险公司围绕客户需求而从供给侧做的改革升级,也意味着保险从侧重销售向以客户需求为中心转变。这些规划师的新职业,不仅对代理人能力提出了更高要求,也是保险公司综合竞争力的比拼。 转型各类专业规划师 近日,新华保险在其全渠道高峰会上宣布,积极构建全生命周期规划师(WLP)培训体系。WLP是该公司在“XIN一代计划”框架下,针对优秀销售人员规划的新发展赛道,使命是围绕客户及家庭的全生命周期保险保障及金融需求,以跨学科、广融合的知识结构,为客户提供人身保障、健康、养老、财富管理和子女教育的服务,为高净值人群提供全生命周期和全财富周期的解决方案。 这是推动绩优代理人向规划师进阶的又一家大型寿险公司,此前数家寿险公司已行动。 去年,中国人寿宣布启动“种子计划”的新型营销模式布局,建立以“金融保险规划师”为主体的新队伍,为客户提供健康、养老、财富管理等多元保障。半年报显示,截至6月末,“种子计划”有序推进,已在24个城市启动试点,并取得初步成效。 今年,平安人寿携手清华大学、北京大学,打造“财富康养保险规划师”培养项目,涵盖投资、法律、税务、医学、养老等多个领域。 泰康保险近两年着重打造健康财富规划师(HWP),旨在为客户提供保险、健康、养老和理财的咨询规划服务。 太保寿险在队伍转型中打造“五年四证”专业能力认证体系,即为保险代理人打造包括健康管理师、养老规划师、财税规划师、传承规划师在内的五年专业培训及职业认证计划。探索独立代理人模式的大家人寿也推出“三年六证”的认证培养计划,包括健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师等。 与之类似的,还有太平人寿“医康养经理人”、友邦人寿“养老规划师”、人保寿险“IWP保险财富规划师”、财信人寿“PLP个人寿险规划师”等。 从形式上看,有的规划师项目面向现有销售队伍,如平安人寿,也有的是新建规划师队伍,对其在招聘条件、支持政策上会区别于既有销售队伍,如中国人寿、人保寿险等。 北京大学中国保险与社会保障研究中心专家委员会委员朱俊生向券商中国记者分析,每家公司的规划师与代理人的差异情况不同,总体上,各类专业规划师是代理人的“升级版”。 从侧重销售到以客户为中心 朱俊生认为,保险公司打造各类专业规划师,是在供给端的代理人层面不断升级,推动专业化转型,同时也是为了更好满足客户需求,特别是高净值人群的需求。“80后”“90后”成为保险主力客群,他们对专业性要求更高,决策更加理性。而高净值客群近年越发受到保险公司重视。 “从保险代理人到规划师身份的转变,其实是从原来侧重销售的保险服务模式,转变为以客户的全生命周期风险管理与财富管理需求为中心,以专业价值和长期陪伴为特色的保险综合服务模式的转变。”普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾向券商中国记者分析,这也是顺应保险行业以客户为中心转型和高质量发展要求的必然趋势。 周瑾认为,这一转变,对代理人队伍的素质、能力和专业价值都提出了更高的要求。以前简单靠缘故关系和营销话术的销售,显然已经不能满足客户的专业需求。规划师必须具备经济、金融与风险管理的专业知识,还需要就客户关心的资产配置与财富规划、健康管理与养老安排,乃至税务筹划、家族财富传承等需求,提出有价值的专业建议,才能吸引和留住客户,并通过伴随式的专业服务,达到客户需求满足和客户价值挖掘的双赢目标。 险企综合实力的赋能 推动代理人走向专业规划师,保险公司需要有配套的支持政策,既要赋能代理人专业,也要打通康养生态等各类服务资源,为代理人搭建更好的资源平台。 在周瑾看来,对于保险公司而言,打造规划师的模式,需要改变经营模式和理念,修改基本法与考核标准,提升队伍的专业技能,配备数字化的平台工具。对于高端策略的保险公司,还可能通过独立品牌与文化的塑造、荣誉体系的设计,针对性的产品与服务配套,以实现差异化的竞争。 有别于现有队伍,中国人寿的“种子计划”有新定位...