破局差异化竞争 相互保险锚定细分领域

近日，信美人寿相互保险社（下称“信美人寿相互”）与众惠财产相互保险社（下称“众惠财产相互”）接连发布2023年年报。

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据披露，信美人寿相互报告期内达成原保险保费收入90.84亿元、同比增长35.37%，众惠财产相互累计实现原保费收入9.52亿元，规模较上年同期增长17%。两家公司增速均已跑赢9.13%的行业平均增速。

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在2023年保险产品换挡、销售渠道承压的大背景下，这份数据将行业目光再次吸引至保险市场中的“小众”成员——相互保险公司。

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相互保险的特点在于“会员共治、会员共有、会员共享”——与普通保险公司相区分，相互保险是被保险人为保障自己的经济利益而创设的一种合作性保险组织，特点是被保险人同时也是保险人，保险资本由各成员认缴，同时接受外部的参股资金。

当前，我国共有阳光农业相互保险公司（下称“阳光农业相互”）、 众惠财产相互、信美人寿相互、汇友财产相互保险社（下称“汇友财产相互”）与中国渔业互助保险社（下称“中国渔业互助”）五家相互保险公司及组织。

记者注意到，部分相互保险公司2023年在保险业务上有较好表现。其中，信美人寿相互达成原保险保费收入90.84亿元、同比增长35.37%；众惠财产相互累计实现原保费收入9.52亿元，同比增长17%；阳光农业保险已赚保费38.44亿元，同比增长11.94%。

此外，汇友财产相互保费总收入1.29亿元、中国渔业互助保险业务收入为0.35亿元。

四家公司盈利

从各公司数据看，五家相互保险公司及组织中，共四家2023年实现盈利。

其中，信美人寿相互报告期内净利润为5746万元，已连续四年保持盈利；众惠财产相互净利润为8053万元，同比扭亏为盈；阳光农业相互净利润为28134万元，同比有所下滑；汇友财产相互净利则为1147.15万元。此外，另有中国渔业互助仍处于亏损状态。

与股份制保险公司相比，相互保险公司及保险社组织方式、治理结构、资金来源上皆有不同。也正因其“会员共治、会员共有、会员共享”的特点，相互保险公司及组织往往自成立之初就尽量选定细分领域，便于差异化竞争，实现规模上的“小而精”、“精而专”。

以净利表现较好的信美人寿相互与众惠财产相互为例。

记者了解到，养老层面，信美人寿相互研发多款商业养老保险产品，例如，针对特定疾病，研发肝癌，同时推出全球先进疗法医疗险等产品。至报告期末，信美人寿相互已发布康养服务品牌，采取“分龄”策略，通过“旅居养老+居家养老+住院养老”轻型跨业合作养老服务模式满足50+至80+的会员需求。

众惠财产相互则以普惠为切入口将相互特色业务规模进一步扩大。据统计，目前在运行的相互类项目已超10个，覆盖超50万人次，主要是针对“一老一小”、带病慢病、货车司机、新市民等特定人群。

众惠财产相互董事长李静分析指出，当下环境中，相互保险机制契合时代发展脉搏。一是惠及大众，回归保障本源。二是细分市场，提供专精的风险解决方案。

李静表示，面对我国老龄化加深的现状，众惠财产相互联合公益机构发起公益项目，为100岁以内的慢病老人提供保障。此外，还陆续开发近20款老年人意外、医疗及重疾产品，覆盖人群超10万，以提高老人的抗风险能力，

同时，在新市民方面，众惠财产相互发起多个城市保障项目，放宽投保条件。“包括深圳众惠保、爱她保等，其中新市民占比超过30%。”李静表示，“尤其与传统保险不同，深圳众惠保具有相互基因，当地参保居民可享权益，用于提升保额、出险救助及增值服务，累计惠及15万人次，分配保险保额累计达17亿左右。”

锚定细分领域

产品同质化始终是保险业的一大“顽疾”。流量导向下，不少保险公司热衷于追逐热门产品、快速“收割”保费，设计、销售、服务等环节皆缺乏创新，最终导致产品同质化严重。如上所述，相互保险公司及组织往往自成立之初就尽量选定细分领域，便于差异化竞争。

其中，阳光农业保险建立在黑龙江垦区14年农业风险互助基础上，专注农业保险，是我国首家相互制保险公司。据披露，截至报告期末，其共有保险产品主险360款、附加险2383款，主要涉及种植业保险、养殖业保险、林业保险、企业财产保险、车险、温室大棚保险、涉农意外保险、农房保金等。

汇友财产相互是专业服务于住建及工程领域的相互保险企业，也是国内首批试点的三家相互保险组织之一。据披露，其报告期内保费收入前五险种分别为建设工程施工合同履约保证险、建筑工人工资支付保证保险、建设工程投标保证保险、建设工程合同款支付保证保险与投标保证保险。

众惠财产相互专注运营健康险。市场竞争日益趋严的形势下，众惠财产相互向C端服务转型，与26家合作机构共建理赔服务入口，结合险种情况和医疗场景，搭建线上实时直赔，实现秒级结算、无垫付、无等待的便捷直赔体验，自助报案率提升至超90%。

信美人寿相互则锚定“大健康”市场。2023年，其合作国内外健康医疗机构超1600家，健康服务使用人次超过9000人；旅居服务覆盖6个省份、10个基地，超过3000人体验；居家养老护理服务覆盖超过300个城市，适老化服务改造覆盖超过80个城市，住院养老服务覆盖11个城市，引入优质服务供应商超过10家。

记者同时注意到，在实现“小而精”的具体路径上，众惠财产相互即信美人寿相互都强调数字化转型及技术升级在公司业务、运营、管理全方位的降本增效。

例如信美人寿相互高度重视互联网新技术应用和数字化建设，将核心系统全部上云并持续迭代，逐步建立起“全面数字化+云架构+系统模块化”的数字化核心模式，搭建了以会员为中心的组织架构和系统架构。

记者了解到，降低成本方面，信美人寿相互已通过建议书系统、数据播报系统、工单系统，DevOps大幅缩减人力资源投入；通过上线智能云客服、核保机器人(10.980, 0.02, 0.18%)以及视频保全，提供不间断服务，优化用户体验，其在线客服中心长期保持十余人，人力成本得到节省。

业务效率提升方面，其通过加速推进模块化与配置化，提升任务驱动能力与系统敏捷度；通过数据应用建模和数据驱动，提升管理效率；通过建立“经纪云”平台，直接赋能各类合作渠道。

此外，众惠财产相互专注于数字化风控能力建设，依托人工智能、大数据、云计算等前沿科技，联合外部供应商定制“智能核保+智能核赔+数字风控+自助理赔”系统，确保会员利益得到充分保障。

同时，其亦专注健康医疗场景，聘用医学专业人才，进行科学核保核赔，打造精准化风险控制模型，最大程度满足客户风险保障及服务需求。

仍有困境待突破

值得一提的是，除上述四家公司外，中国渔业互助仍处于亏损状态。

公开信息显示，中国渔业互助保险社成立于2023年2月15日，由中国渔业互保协会与浙江省、山东、福建省、广东、宁波、江苏、河北、辽宁、宏东渔业等111家（名）渔业服务组织、渔业捕捞企业和渔业从业者作为一般发起会员，联合发起筹建，初始运营资金5亿元人民币。

据年报披露，2023年，中国渔业互助保费收入较多的商业保险险种分别为责任保险、船舶保险、意外伤害保险，保费收入分别为2290万元、998万元与78万元。但同时，其承保利润分别为-3491万元、-670万元与-145万元。

业内人士对记者指出，上述险种承保亏损与上年自然灾害多发造成财产亏损、小众险种发展仍处于初级阶段等多种因素有关。

以水产养殖保险为例。从业人员对记者指出，相较发展相对成熟的农业保险，水产养殖方面，保险产品依旧存在可选品类较少、覆盖面较窄等困境。因水产养殖类产品已受水温、水质等因素影响，且其养殖场普遍分布在沿海地区，当台风、暴雨等自然灾害发生时，易造成财产亏损。

“目前这类保险非常少。市面上能选择的产品有限，基本都由中国渔业互助提供，政策性产品居多。”上述从业人员表示，“保障的范围一般是台风等自然灾害，形式很简单，台风发生了就可以赔付，台风级数对应理赔金额。但因为理赔数额不大，当地居民购买意愿也不强。从产品设计到理赔定损，以及风险减量，渔业保险还有很大的增长空间。